Stratejik Müzakere ve İkna Teknikleri
Zorlu müzakere süreçlerini yönetin ve satış kapatma oranlarınızı artırın. İkna psikolojisi, fiyat itirazı karşılama ve kazan-kazan stratejilerini uygulamalı keşfedin.
Programın Amacı
İş dünyasında başarı, yalnızca en iyi ürüne veya hizmete sahip olmakla elde edilmez; o ürünü doğru değer algısıyla sunabilmek ve müzakere masasında hak edilen değeri koruyabilmekle mümkündür. Bilginin şeffaflaştığı ve alıcıların her zamankinden daha donanımlı olduğu günümüz pazarında, geleneksel ve baskıcı satış yöntemleri tamamen geçerliliğini yitirmiştir. Stratejik Müzakere ve İkna Teknikleri Eğitimi, modern satış profesyonellerinin ihtiyaç duyduğu psikolojik, stratejik ve davranışsal yetkinlikleri kazandırmak üzere kurgulanmıştır.
Program süresince; Harvard Müzakere Modeli, Cialdini'nin İkna İlkeleri, B2B ve B2C satış dinamikleri, zorlu müşteri tipleriyle iletişim, fiyat itirazlarını indirim yapmadan aşma yöntemleri ve taviz yönetimi ele alınır. Eğitim, teorik anlatımın ötesinde; katılımcıların gerçek senaryolar üzerinden birbirleriyle müzakere yaptığı canlı rol yapma (role-playing) simülasyonları ile desteklenir.
Eğitimin ana hedefi; katılımcılara satış sürecini bir "ikna savaşı" olarak değil, bir "problem çözme ve değer yaratma ortaklığı" olarak yönetmeyi öğretmektir.
Eğitim İçeriği
Müşteri itirazlarını yönetme, değer temelli satış ve müzakere rol oyunları.
Bu Eğitim Kimler İçin?
Eğitim Sonunda Kazanımlar
- Masaya oturmadan önce BATNA ve ZOPA sınırlarını belirleyerek sistematik müzakere hazırlığı yapabilme
- Müşterinin "Çok pahalı" itirazını indirim yapmadan, değer vurgusuyla aşabilme
- Taviz yönetimi stratejisi ile verilen her tavizin karşılığında stratejik bir kazanım elde edebilme
- Karşı tarafın uyguladığı müzakere taktiklerini (iyi polis-kötü polis vb.) deşifre edip etkisiz kılabilme